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房产经纪人话术技巧:房产经纪人找客户的方法有哪些?

作者:admin
来源:未知
日期:2020-08-05 16:40:26

房产经纪人找客户的方法有哪些?

有几个1.发帖吸引潜在客户2.老客户转介绍3.去到其他房产中介门店跳客4.发宣传单5.打印房源纸贴于门店外展示6.用房在线的云采集功能,可以收集大量的求租和求购客源,这样就能轻松找到客源。

如何做一个出色的房产经纪人

金牌房产经纪人好2113久没有讲他的5261销售技巧理论了,他的销售技巧完4102全来自于他在保险行业的展业1653生涯,在后来的工作中他慢慢地觉得其实销售的原理都是相通的东西,“只要人对了,世界就对了。”金牌房产经纪人的脸上始终洋溢着微笑,他喜欢每天给自己吃维生素ABC。这是他的第一大法宝。维生素A 我好喜欢我自己维生素B 我是个好棒的人维生素C 今天一定有好棒的事情发生 销售这个行业,一定要有积极向上的心态,尤其是对于每天要面对不同类型的客户的人来说,每天不吃维生素ABC,长久以往,不是缺钙就是缺根筋。金牌房产经纪人的第二大法宝是“嘴巴甜”——赞美客户,哪怕是最难赞美的客户。很多年以前,金牌房产经纪人曾经拜访过一个准客户,这个准客户有一张很大很大的准单子,但是他脾气很怪异,长的一个秃头,像阿Q听不得人家说“灯”这个字一样,他也很忌讳别人谈到他的这个部位。准客户的“地方支援中央”的发型虽然梳地油光锃亮,但是那却是他心中“隐隐的痛”。金牌房产经纪人当年的一句赞美的话,至今还被当作培训教材,他对准客户说“先生啊,我觉得你的头真不错啊”——客户脸上已经有了愠色——马得其接着说:“我爸爸也是这样的头发,但是怎么梳也梳不出你的效果啊。”——客户哈哈大笑。推销技巧中用的赞美绝不是简单的“拍马屁”,赞美有四大原则:第一:语调要热诚生动,不要像背书稿一样。第二:一定要简要,白话,流利顺畅,要讲平常所说的话。第三:要有创意,赞美别人赞美不到的地方。第四:要溶入客户的公司和家庭。金牌房产经纪人的最后一个法宝是“腰要软”。都说谦虚使人进步,成熟的稻穗都是弯着腰,越成功要越谦虚,越是要向别人学习。做了那么多年的销售,金牌房产经纪人更象是一个把技巧都溶入血液和习惯中的武林高手,现在,他在一点点地把这些技巧细分,但是,技巧是没有先后没有主次的,关键是看你怎么运用,怎么用最合适的手段来处理最糟糕的事情。如果把专业化推销流程细分的话,可以画成这样的一张图:接近顾客 产品展示 促成 成交 异议处理 拒绝 问题 接受 无论是什么类型的销售,推销的流程总是一样的,但是并不是所有的推销流程都需要这几步,有些人就是不要你展示产品,有些人就是不用你促成。流程只是一个一般的武术套路,克敌制胜也许需要你把套路来来回回地演练上好几遍,但也许只要那么一两招。完全消化购买点是很重要的,这是销售的基础。清楚自己的产品有什么特色,能拿什么去吸引人——这也就是所谓的产品的卖点。纯熟的推销话术和动作——做推销,就是要象一个专业的演员——拥有着纯熟的演技,一场推销就象是一场“秀”。销售人员还要有一颗善解人意的心,所谓“入山看山势”就是这个道理。销售人员要做推销原则的化身——“忘我”和“无我”。不管你的客户要不要你的产品,你都要做你该做的推销的动作。拒绝是每个销售人员成长过程中几乎每天都要碰到的事情,但是,我们不能因为要遭受拒绝而不做推销的动作。客户的反应不外乎这三种:1) 神经病2) 不说话3) 太好了!我们不指望每个客户都说“太好了!”同样,我们也不会碰到每个客户都说你是“神经病”。每个拜访的客户都是人民币,推销永远都是大数法则,和你拜访的客户数成正比。销售人员最要不得的两个字就是“怕”和“懒”,推销就是一场YES 和NO的战争,一场做和不做的争斗。出击再出击,一个销售人员惟有不断的向自己挑战,锲而不舍,才能获得成功。金牌房产经纪人越讲嗓门越大,仿佛回到了自己刚出校门的那个时代,每天穿着西装拜访客户的他,总喜欢出门前练习微笑,给自己打气,然后换来一天的好业绩。“那么…马老师,你的这些销售技巧讲的很好。”坐在房间一角的一个20出头的年轻人说道:“但是现在的问题是我不懂得找谁去聊天,我的客户究竟在哪里呢?”金牌房产经纪人知道,客户开发事实上左右了一个销售人员推销事业的成败,有家公司曾经对700位离职业务员进行过调查,发现95%的人是因为不知道如何去寻找客户。客户是业务员最宝贵的财产,也是推销事业得以延续的命脉所在。那么,客户究竟在哪里呢?马得其拿出他的万宝龙,在笔记本上写下了一串字:F:FAMILY(家庭)I:INFLUENCE(影响力中心)N:NEIGHBORHOOD(居住环境)D:DIRECTLY(其他媒介)S:SOCIETY(社团)这几个英文单词的前一个字,合在一起就是FINDS(寻找)。同学 客户开发有所谓的缘故法、介绍法和陌生法。缘故法就是自己的熟悉人。马得其在纸上画了5个圈,然后写上了“5同”:Sales 同事 同乡 同居 同好 缘故法的好处是因为都是熟悉的人,比较容易接近,也比较容易成功,但是缺点是得失心比较重。在中国这样的社会,向熟人推销还是一件比较丢面子的事情,但是销售人员应该明确,我们的产品是为他带来益处的,是为他解决问题而来的,而不是“杀熟”。当你热爱自己的产品,完全消化自己产品的购买点的时候,这点顾忌就会烟消云散了。介绍法是利用他人的影响力,或者是延续现有的客户,建立口碑效应。销售行业中有句名言“每个客户的背后,都隐藏着49个客户”。陌生法将会使你的市场变得无限大——任何人都是你的客户。但是,陌生法只能是以量取质的。没有被拒绝够以前,你就不会是一个优秀的销售人员。真正的TOP SALES,都来自于这种陌生拜访的不断地被拒绝又不断地再去拜访!在金牌房产经纪人的销售生涯中,总结了四句话送给刚开始从业的同行们:“微笑打先锋,倾听第一招。赞美价连城,人品做后盾”。“但是,如何面对客户的拒绝呢?”一个看起来二十五六岁的女孩子问道——显然,她刚才从马得其身上学到了不少的推销技巧和客户开拓的方法,脸上开始兴奋地泛出红晕:“金牌房产经纪人,我一直在拼命地找客户,但是,很多客户拒绝我,我却不知道如何去面对,我想,如果我能很好地处理拒绝的话,是不是能再提高一下我的业绩呢?”金牌房产经纪人又再次点了一下烟斗,吸了两口。实际上所有的拒绝只有三种:第一是拒绝销售人员本身,第二是客户本身有问题,第三是对你的公司或者是产品没有信心。拒绝只是客户的习惯性的反射动作,除非他听了介绍就买——很可惜这样的情况比较少,一般说来,惟有拒绝才可以了解客户真正的想法,并且,拒绝处理是导入成交的最好时机。拒绝处理的技术要从分析中国人的个性开始着手。中国人的个性中的优点和缺点,都是成交的机会点。中国人的记性奇好,所以,对客户的承诺一定要兑现,否则,你这辈子都恐怕没有机会成交。中国人爱美,所以,销售人员给人的第一印象很重要。中国人重感情,所以,销售要注重人与人的沟通。中国人喜欢牵交情,所以,你也要和你的客户牵交情——哎呀,小王啊,是你同学啊,他是我邻居啊,这样关系可以立刻拉近。中国人习惯看脸色,表情都写在脸上,所以,你要注意察言观色。中国人喜欢投桃报李,所以,一定要懂得相互尊重。中国人爱被赞美,所以,你要逢人减岁,逢物加价。中国人爱面子,所以,你要给足你的客户面子。中国人不容易相信别人,但是,对于已经相信的人却深信不疑,所以,销售最重要的是获得客户的信任。中国人太聪明,所以,不能被客户的思路带着走,销售的每个环节由谁来主导决定了最后是否能成交抑或你被客户拒绝。中国人不爱“马上”,怕做第一,知而不行,喜欢话讲一半,所以,在适当的时机,你要懂得给你的客户做决定。中国人喜欢马后炮,你要表示对他意见的认同。中国人不会赞美别人,所以,你要学习赞美。所以,金牌房产经纪人的结论是,异议处理技巧的关键是抓住人性,懂得分析客户拒绝背后的真正问题。金牌房产经纪人不想半天之内就给这些朋友灌输太多的销售技巧,事实上,销售技巧是因人而宜的东西,也不是今天学了明天就能用的东西的,当你越来越忘记销售技巧的时候,你的技巧才是真正越来越纯熟

经纪人房屋租单技巧

租赁中技巧 一、关于带户 带客2113户的过程可能更体现5261一个人的交友能力4102,跟客户打交道更象1653是谈感情,因为他要一下子给公司万把元钱不是很放心的!1、如果没有把握,那么尽量要留有还价余地,不能因为竞争一下子报最低价;如果是老客户介绍的,那么就可以让老客户为我们作为佐证来体现我们的服务与信誉,这个比自己讲半天有用多了!2、面对客户要自信,任何客户都会提出谈价的要求,怎么能够又把握住价格而且能留下客户,是我们经纪人最需要掌控的。能否把握住价格和经纪人自信度有很大的关系,千万不要为了急于促成单子,无条件地答应客户的要求,这样即使你作了承诺,公司也不会认可的。要有礼貌的告知他,这一带的市场价,用房子的优势和专业的知识来说服客户。至于能否留下客户,这就是刚才我们提到的,是否能和客户谈感情,让他信任你了,很多客户都会犹豫在定于不定之间,而更多时候是因为有了热情的你,客户不好意思不定。二、普租在普租中,最锻炼的是经纪人的协调能力,各方面的细节最后让客户业主自己来谈,经纪人要做的工作其实就是和稀泥,在双方意见争执不下时,经纪人应懂得及时出面调停,并给一个中立的意见。 另:不管在哪种类型的交谈中,都不要忘了今天出来是为了签单而来的,就是和客户聊得再投机,也不要忘了主题是什么,在适当的时候告诉客户,“这是今天就定了吧”,加快自己的成单效率,好尽快投入到新的工作中。租赁业务签单前的技巧:签单之前主要就是约见客户以及带客户看房的过程。不管是租赁业务还是买卖业务,作为经纪人首先要重视的是首次接待(包含店面接待和电话接待),签约之前其实就是做好铺垫的过程。首先从接待信息说起,要求经纪人在接待信息时一定要耐心细致的了解客户的信息,切忌急功近利,急于得到客户的联系电话。对于信息记录一定要记录完整,越详细越好,在沟通的过程当中要注意了解客户的潜在需求,与客户建立初步信任的印象,在我们熟悉客户的同时,也让对方熟悉我们,在接待完毕之前一定不要忘了要留下对方的联系电话,同时也要记得将自己的姓名和联系方式传递给对方,加深对方对我们的印象。递出自己的名片,如果对方是一些人,那么名片要送给每个人才好,总之抓住每一次机会。接待时要礼貌,周到,注意对方的身份和年龄,尽量不要说出不合适宜的话来,但是也忌讳只听不说,要注意阐明公司的观点和立场,介绍公司的产品,不能只是单纯的接待信息。信息接待完毕后,我们要在第一时间将信息录入内部系统。然后就是信息配对,约见客户看房子。每一次的外出千万不要空手出门,一定要带着自己的名片和公司的资料,见到未曾见过面的客户将自己的名片和资料送出。既然做服务的,我们一定要守时,在约好的时间一定要准时或提前到,没有任何理由让客户等待我们。租赁业务在约时间的时候,一定要将客户和业主的时间错开,最好是客户约在前,业主约在后,这样接到客户的时候先将租赁经纪合同填写完毕,确认代理费的标准,免得节外生枝。一般最好我们先到约定地点,如果就是在小区附近,假如你还不熟悉这个小区的话,那么可以提前来观察一下地形和环境,这样在接到客户的时候可以走一条环境优美的路线,还可以向他介绍周边的环境,增加客户对这个小区的好感,切忌带着客户找不到房子乱转,耽误客户的时间和自己的时间,而且场面会非常的尴尬,客户对我们也会产生怀疑。在看房子的过程当中,一定要注意现场的气氛,注意与客户的交流,注意观察他们的神态变化,尽量去观察双方的优点,协调好两方不一致的地方,如果客户看得满意尽量促使他当时下定金,定金最好是一个月的房租,免得客户过后反悔。如果客户不满意,一定要观察他们是否有跳单的意向,把控好局面,通常我们的做法是紧跟其中一方,不让他们有机可乘。带一个客户不要带他看太多的房子,容易挑花眼,导致他来回比较,下不了决定,最好看三套左右就可以,当然我们一定要明白客户要的是什么。总之,作为一名经纪人,一定要熟悉所操作的业务流程,要能够积极主动的去面对客户和工作,给客户传递一个准确的信息,不要夸大其词,一定要实事求是,要让客户看到的尽量和我们说出来的相吻合,这样客户才能够信任你,才会有下一步的合作,成单也就顺理成章了。一. 置换业务技能及带单技巧看房技巧1. 在约定地点见到业主后,我们要这样做:使用专业术语介绍公司,树立专家形象用真诚取得业主的信任介绍客户身份背景及工作单位概况在活跃气氛下使业主在交谈中简单的了解客户情况让业主与客户对房屋情况进行沟通谈清各种费用明晰分担情况查看房产证件核实法律关系2. 当我们亲自带领客户或到约定地点见到客户后,我们应该这样做:必须穿着整洁工服使用专业术语树立专家形象进入社区由外入内择优介绍小区及楼道情况进入楼内停止介绍,避免惊动左邻右舍经业主同意后,客户方可进入房屋内着重介绍客户要求的屋内设施看房:进入房屋内要多观查少说话精力集中使客户注意到屋内亮点,分析户型尽量少让客户与业主直接交谈让客户了解此地的房屋买卖市场行情向客户讲解一些买卖房屋知识在松弛气愤下结束看房带客户熟悉下房屋周边情况(交通,超市等)二. 客户类型及心理分析谈判中的客户可能千差万别,无论经验如何丰富,也很难做到万无一失,因此,对于各种不同的谈判对象可以视其性格的不同而加以调整,以下分为几例客户类型的分析:(一) 死板的客户: 这种人谈判的特点是准备工作的完美无缺。他们直截了当的表明他们希望做成交易,准确确定交易的形式,详细检验和统计额外制定条款。陈述和报价都非常明确和鉴定。死板的人不太热忠于采取让步的方式,商量的余地不大。与之打交道的最好方法是:在其看完房并明确其真正意图后,主动阐明自己的立场,尽量提出对方设想到的细节,并要利用房屋本身的优点给予说明,一切说明切须讲究合理有据,以获得客户的支持。(二) 热情的客户: 这类人的特点是办事有些松松垮垮,他们的谈判自备往往不充分而不是过于细致,这些人和善,友好,好交际,容易相处,具有灵活性,对建设性意见反映积极。所以,多提建设性意见,并友好表示意图,强调房屋的特点及实惠,促其快速决定。(三) 冷静的客户: 他们在谈判中的寒暄阶段表现沉默,这类人的特点是处事冷静稳健,深思熟虑,不容易被推销员的言辞所打动。对疑点必纤细询问,他们从不激动,讲话慢条斯理,愿意使对方得到有关他们的立场,并擅长提一些建设性的意见,做出积极的决策,在与这种人谈判中,应该对他们坦诚相向,采取灵活积极的态度。(四) 坦率的客户: 这种人的性格使他们能直接向对方表示出真挚热烈的情绪。他们天上生激动并十分自信,易受外界怂恿与刺激,一般很快就能做决定。他们总是兴奋勃勃的谈论各种话题,并乐于以这种态度取得经济磋商阶段,他们十分赞赏那些精于讨价还价,为取得经济利益而施展手法的人。因为他们自己就很精于使用策略去谋得利益,同时希望别人也有这种才能。(五) 霸道的客户: 由于是有自身的优势,这种人十分注意保护其在所有事情上的垄断权。他们趾高气扬,以下马威来威胁业务人员。与这种人打交道,一般应得到:稳住立场,不卑不亢,尊敬对方,恭维对方,谨言慎行,多听少说,神态庄重,找寻对方弱点。准备工作应面面俱到,要随时准备改变交易形式,最终达成的协议要写的十分详细。(六) 犹豫的客户: 对于这种人信誉是第一重要的,他们特别重视开端,往往会在看房上花很多时间,其间也穿插一些摸底。对待这种人首先需追查顾客不能决定的真正原因,经过长时间,广泛的,友好的交谈,增进了彼此的敬意,也许会出现双方共同接受的成交可能,与这种人打叫大,首先要防止对方拖延时间和中断谈话的进行,还必须把重点放在制造谈判气愤和摸底的阶段工作上。一旦获得了对方的信任就可以大大缩短切磋的时间,尽快达成协议。(七) 好面子的客户: 这种人顾面子,希望对方把他看作大权在握和起关键作用的人,喜欢对方夸张和赞扬,所以不要吝惜你的语言,将会达到良好的效果。三. 三方合同签署注意事项(一) 签署之前1. 明确买方已经对房屋情况基本了解,(包括:价格,供暖,物业等相关费用,产权单位,产权清晰无纠纷)。2. 关于房屋价格一定要与买方明确此成交价为最终成交价,必须认可比价格方可见业主,如果在见到业主后又反复的谈价格这是对业主的不尊重,容易引起业主的反感和不满,很难成交, 并且有失信业主的可能。3. 告诉客户,我们是站在他的立场上去谈判,他的要求要提前告诉我们,我们的经验比他们多,由我们来和业主协商,比他说的效果更好。这样避免客户在见业主谈合同的时候问题太多,延误时间。4. 告诉客户此房好卖,他不订很快就有人订,让他有一种紧迫感,自然不会对业主提过多要求,经纪人可根据实际情况因人而议适当的去催单。5. 看房前要签看房确认书,制约客户,避免跳单。(二) 签署过程之中1. 双方不要约在同一时间到场,要将买房或业主提前半小时约到公司,先对一方多沟通,尽量把握一方,这样谈判时会比较轻松,最好是把握业主。2. 合同签署时必须两个经纪人在场,原则上是独家房源的,由收房人和出房经纪人一起到场,普通三方协议,由主管或店长陪同签署。(注:一人离开谈判现场时,另一个必须在场监督买卖双方,防止互留联系方式。如果买方有故意索要业主联系方式或留名片给业主时,一定要当场制止,并告知客户这种行为我们公司不允许,会对经纪人有所处罚,请配合)3. 避免买卖双方关于代理费,房价等问题一起对公司的代理费提出打折要求。一定要提前对业主做好工作,对他讲客户侃价是正常现象,您的态度要坚决,不能有任何的松动态度,我们只是象征性地帮助买方侃价,而且我们的代理费是没有任何商量的余地,买方成交价的1%,卖方成交价的2%,各1500元的居间担保和权证代理费,贷款买方再交纳手续费3000元。4. 避免谈判时间过长,防止节外生枝。买卖双方尤其是买方存在的问题尽量要提前解决,在签署合同时只要再次确认即可,而不要将所有问题再放在谈判桌上谈,避免冷场,卖方也要提前做工作,告知相关过户,房款支付的形式,避免产生误会。5. 买卖双方对合同有质疑。分别对待买卖双方的合同要求,可以签署补充协议,但要规避公司风险,把握一个原则,公司主要起见证双方的作用,不要签署对公司有任何影响的条款,内容简单,明确,不要太复杂。6. 关于代理打折的问题要在签署合同前对买卖双方将清楚,公司对代理费是不允许打折的,避免因为代理费的问题纠缠不清,陷入被动。(三) 签署合同结束后1. 当天必须收取代理费2. 买卖双方不要同时离开公司,要分开送走业主和客户,防止跳单 置换签单中的技巧1、一定要表现出我们的专业,让他们对我们产生很信任感,这样谈起来就会很容易。2、签单一定要坚持自己的立场,不要轻易做出让步,尤其是原则上的东西。3、经纪人要善于引导买卖双方,让他们的思路跟我们走,不能让他们想的太多。4、尽量避免谈一些无关紧要的话题,要抓紧时间,时间拖的越久,可能出现的问题就会越多。5、在签单过程中,不要让买卖双方任何一方感到经纪人有偏袒,要客观的说一些事情,否则就可能会发生冲突。6、切忌让买卖双方达成共识,矛头一起指向我们,如果是这样那谈单就非常被动了,必要时候我们只能被迫做出让步。7、在签单过程中,不能让买卖双方单独在一起,很容易跳单。
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